Néhány különleges szónak szokatlanul nagy hatalma van a meggyőzésben, személyes eladásban. Ha ezeket használjuk, biztosak lehetünk benne, hogy tárgyalópartnereink könnyebben fogják azt az utat követni, vagy azt a lehetőséget választani, melyet mi szeretnénk, hogy válasszanak.

Az egyik ilyen szó a „mert”. Az ezzel kapcsolatos kutatásokat még évtizedekkel ezelőtt végezte Robert Cialdini, Ellen Langer és csapata majd a Harvard University is.

A kísérlet egy egyszerű helyzetet vesz alapul. Adott egy személy, aki a fénymásolónál várakozik. Valaki odalép hozzá, és megkéri, hogy engedje előre. Ezt a kérést többféle változatban is megfogalmazták.

1. „Használhatom a fénymásolót? Csak öt oldalam van.”
A személyek 60%-a beleegyezett a kérésbe.

2. „Használhatom a fénymásolót, MERT másolatot kell készítenem?”
A személyek 93%-a beleegyezett a kérésbe.

3. „Használhatom a fénymásolót, MERT sietek?”
A személyek 94%-a beleegyezett a kérésbe.

A vizsgálat egyértelműen bebizonyította, hogy a „mert” szó használata óriási erővel bírhat a meggyőzési folyamat során, ugyanis a személyek automatikusan reagálnak, és nem vizsgálják meg az utána következő okot.

Ez természetesen nem jelenti azt, hogyha bármilyen értelmetlen indokot mondunk, teljesítik kérésünket. Minél jelentősebb, és nagyobb erőfeszítést igénylő kérésről van szó, annál inkább valószínűsíthető, hogy az alanyok felülvizsgálják indokunk fontosságát.

A marketingszakemberek ettől függetlenül előszeretettel használják az „azért, mert…” kifejezést- mivel az agyunk így automatikusan abba az állapotba kerül, amikor egy indoklást vár- és ezzel fogékonyabb lesz a meggyőzésre.

forrás: http://jamesclear.com/copy-machine-study
http://www.takebackyourbrain.com/2007/the-psychology-of-persuasion-because/
https://www.psychologytoday.com/blog/brain-wise/201310/the-power-the-word-because-get-people-do-stuff

Langer, E., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of “Placebic” Information in Interpersonal Interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635-642.