Mivel vehetjük rá az embereket, hogy tartsák magukat a megbeszélt találkozóhoz?

Komoly problémát jelent a szolgáltatási szektorban, hogy a megbeszélt időpontok egészen nagy részét a leendő ügyfelek nem tartják be, és nem jelennek meg a találkozón. Legyen az akár fodrász, ügyvéd, étterem, vagy egészségügy, mindenhol él a jelenség- ez pedig nagy gondot jelent a szolgáltatóknak.

Brit egészségügyi közgazdászok szerint a lemondott orvosi időpontok költsége mintegy 800 millió fontos pluszköltséget jelent a brit egészségügyi rendszer számára.

Ugyanez érvényes az üzletkötésben is- ha egy ügyfél nem jelenik meg a megbeszélt találkozón, azaz nem tartja magát a vállalt kötelezettségéhez, az komoly kiesést jelent a szolgáltató számára, főleg, mert abban az időben, ami kiesik, sok egyéb más fontos teendőt is el tudnának végezni az üzletkötők.

A társas befolyásolás egyik alapelve az elkötelezettség és a következetesség közötti kapcsolatra épül. Ez azt jelenti, hogy mindannyiunkban erős a motiváció arra, hogy következetesen, a korábbi elköteleződésünkkel összhangban cselekedjünk. Ez különösen igaz akkor, ha az adott teendő komoly erőfeszítést jelent, legyen az akár szellemi vagy fizikai; sőt akkor is, hogyha az nyilvánossá válik
(Cialdini et al, 2015) .

Magukat fürdőzőknek kiadó kutatók törülközőt és rádiót tettek a parti homokra egy strandon. Az első változatban a kísérletet végzők megkértek valakit, hogy vigyázzanak az otthagyott holmijukra. A másik változatban a kutató csak simán elhagyta a helyszínt, és nem kért meg senkit, hogy vigyázzanak a dolgaira. Később jött egy tolvaj, aki magához vette a rádiót, majd eliszkolt
(Cialdini et al, 2015) .

20 napozó közül, akit nem kértek meg, hogy figyeljenek, mindössze 4 tett kísérletet a rablás megakadályozására. Akiket pedig megkértek, hogy vigyázzanak a dolgokra, 20-ból 19 alkalommal megakadályozták a lopást.

Egyszerű a magyarázat, az, aki megígérte, hogy figyelni fog, azzal kötelezettséget vállalt, ezzel pedig nem csak a másiknak, hanem saját magának is akart bizonyítani
(Cialdini et al, 2015) .

Egy menedzser pl. nagyobb eredményt érhet el a megbeszélésen, ha szóbeli megerősítést kér az alkalmazottaktól, azaz, hogy nyugtázzák- megértették, amit mond- ezzel pedig kognitíven elköteleződnek és sokkal nagyobb számban fogják teljesíteni a megígérteket
(Cialdini et al, 2015) .

De nem kell feltétlenül mindent megígértetni, elég, ha egy, az eseményhez, találkozóhoz kapcsolódó dologgal bírjuk erre rá. Pl., hogy jöjjön el egy konferenciára, és találjon ki egy kérdést, amit feltesz az előadónak.

Felmerül a kérdés, hogy mit tudunk csinálni akkor, hogyha a kizárólag írásos formában áll rendelkezésünkre az ügyfél? Ilyen esetben is tudunk megerősítést kérni, mégpedig pl., ha azt kérjük már az e-mail elején, hogy erősítse meg egy igennel a találkozót.

Vannak viszont olyan esetek, amikor minden kísérletünk elégtelennek bizonyul, és egy fontos ügyfelet mégsem tudunk rábírni a találkozóra. Hogy mit tegyünk ilyen esetekben, az a következő részből kiderül!

Cialdini et al (2015): Kis lépés nagy hatás. HVG könyvek