“Hol volt, hol nem volt”-tól “Boldogan éltek, míg meg nem”-ig gondolkodunk.
A narratívák iránti vágy hihetetlenül ősi ösztön az emberben. Evolúciós előnyt jelent, ha képesek vagyunk mások elbeszéléséből megtanulni, hogy valami veszélyes és a jövőben el kell kerülni.
Egy jól elmesélt történet hatása
Egy jól elmesélt történet hatására az agy elkezd megváltozni. Másképp viselkedik, mint “nyugalmi állapotban”. MRI vizsgálattal figyelték meg egy kísérletben résztvevő személyek agyát, akik épp egy kalandról olvastak. Amikor a könyv szereplői megragadtak egy tárgyat, az agyban aktiválódtak a mozgásért felelős idegsejtek. Amikor a hősök szemügyre vették a környezetet, az olvasók látásért felelős idegsejtjei kezdtek el “világítani”.
Wray Herbert pszichológus szerint a cselekmény elképzelésekor az agy úgy viselkedik, mintha átélné a történteket vagy visszaemlékezne rájuk.
A Princeton Egyetem kutatói, Greg J. Staphens, Lauren J. Silbert és Uri Hasson, olyan párosok agyi aktivitását követték nyomon, akik közül az egyik egy történetet mesélt el a másiknak. Azt figyelték meg, hogy a két személy idegi aktivitása szinte teljesen párhuzamossá vált. Egy másodperc késéssel ugyanaz az agyi mintázat jelent meg a hallgató agyában, mint amit a beszélő agya produkált. Ez az ún. tudat-összeolvadás jelensége. Olyankor figyelték meg, amikor a hallgató fókuszált és igazán megértette a történetet.
A figyelem szerepe
A figyelem nagyon fontos, amikor mesélünk. Alap esetben a koncentrációnk olyan, mint egy tompa reflektor, mert a szervezetnek anyagcsere-költséggel jár a fókuszváltás. Ezért vagyunk képesek például autóvezetés közben zenét hallgatni vagy beszélgetni. De abban a pillanatban, hogy a forgalomban történik valami – például az előttünk haladó hirtelen fékez vagy meghallunk egy szirénát – a reflektor bekapcsol, fókuszál és minden mást kiszorít. Agyunk ugyanígy viselkedik, amikor egy jól elmesélt történetet hall.
Paul Zak, a Neuroökonómia Tanulmányok Központjának alapító igazgatója és a Claremont Graduate University gazdasági, pszichológiai és menedzsment professzora évekig vizsgálta emberek agyának működését, miközben egy jól összerakott, izgalmas, érzelmes filmet néztek vagy történetet olvastak.
Kísérlete résztvevőinek levetített egy kisfilmet egy rákos kisfiúról és az édesapjáról. A film előtt és után vért vettek az alanyoktól, hogy elemezhessék az agy kémiai változásait. A kísérlet végén szinte mindegyik résztvevő felajánlott az idejéért és a vérvételért járó pénz egy részét egy rákos gyermekeket segítő alapítványnak.
Zak arra jutott, hogy a történet által keltett és fenntartott figyelem és a hatására termelődött oxitocin a viselkedés kulcsa. Az oxitocin felel az empátiáért: lényegében azért, hogy az olvasó, hallgató átélje a történetet, átérezze a hős érzéseit. A filmben az apával való empátia még sokáig rezgett a nézőkben.
Ereje van a történeteknek
Ezek a vizsgálatok és kísérletek bizonyítják, micsoda ereje van a történeteknek és milyen elképesztő hatékonysággal használhatjuk őket a kommunikációnkban. Ez persze csak akkor igaz, ha tisztában vagyunk azzal, mit akarunk vele elérni. Elmesélhetjük a szomszédunk esetét az agresszív hentessel, de egyáltalán nem biztos, hogy ezzel bármilyen célt is elérünk. El kell döntenünk, hogy információt szeretnénk-e megosztani, szórakoztatni, motiválni, stb.., és ezt szem előtt tartva kell felépítenünk a sztorit.
Valamint tisztában kell lennünk azzal is, mi kell egy jó történethez:
– egy hős,
– egy alaphelyzet,
– egy konfliktus,
– egy megoldás és
– egy üzenet, amit a befogadó magával vihet.
Használja a történetek erejét, hogy hatni tudjon a közönsége agyának döntéshozásért felelős 95%-ra!
FORRÁSOK
„We’re Only Human; „The Narrative in the Neurons” (Az idegsejtek narratívája) in We’re Only Human, Wray Herbert blogja, 2009. július 14.
Greg J. Stephens, Lauren J. Silbert és Uri Hasson; “Speaker-Listener Neural Coupling Underlies Successful Communication” (A beszélő és hallgató közötti idei párosítás áll a sikeres kommunikáció hátterében), Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America, 107. kötet, 32. szám (2010. augusztus 10.): 14425-14430.o.
