Veled is előfordult már, hogy ragaszkodtál egy korábbi döntésedhez, attól függetlenül, hogy negatív eredménye volt a múltban?

Ha a válasz igen, akkor már találkoztál az elkötelezettségi torzítással!

A jelenséget 1976-ban vizsgálta Staw az Illinois Egyetem hallgatói segítségével. 240 önkéntes résztvevőt arra kért, hogy dolgozzanak egy pénzügyi problémamegoldó ügyön. Először elkötelezték magukat valamilyen irányba, majd később lehetőségük volt más döntést hozni.

Az eredmény?

Az emberek hajlamosak voltak ragaszkodni az eredeti döntésükhöz, akkor is, ha az már nem volt racionális vagy optimális. Staw rámutatott arra, hogy ha valaki mások előtt tett nyilatkozatot vagy ígéretet, az nagyobb eséllyel ragaszkodott  ahhoz, még ha már nem is tartotta helyesnek. Azt is megállapította, hogy az emberek gyakran próbálják elkerülni a belső konfliktust és a kognitív disszonanciát, amikor új döntést hoznának az eredeti elkötelezettségükkel ellentétesen. Ezért hajlamosak maradni az eredeti döntésüknél, hogy megőrizzék a mentális egyensúlyukat.

Az elkötelezettségi torzítással főként akkor találkozhatunk, ha a múltbeli döntéseink kedvezőtlen eredményekhez vezetnek és szükségét érezzük annak, hogy önmagunknak és másoknak is igazoljuk ezeket. Ennek eredményeként egy olyan érvelést fejlesztünk ki, amely támogatja ezt a viselkedést, ami megváltoztathatja attitűdjeinket vele kapcsolatban.

Hogyan lehet ezt beépíteni az üzleti életbe?

Miután egy ügyfél már elkötelezte magát, fontos a vállalat számára, hogy erősítse meg az elköteleződését. Ezen érdemes pozitív visszajelzéseket, értékeléseket  kérni, majd azt minél szélesebb körben promotálni: ráadásul a referenciaügyfelek és társadalmi bizonyítékok használata segít az új ügyfeleknél az elkötelezettség kialakításában is.

Forrás:

Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27–44. https://doi.org/10.1016/0030-5073(76)90005-2