“Vagyonokat költünk az értékesítők képzésére, de leperegnek róluk a drága tréningeken megtanított értékesítési technikák” – panaszolják gyakran a kereskedelmi vezetők. 

A probléma érthető és jól ismert. Ha az értékesítők egy olyan eszközt kapnak a kezükbe, aminek nem ismerik a hatásmechanizmusát, nem tudják, hogy hat az ügyfélre, érthető, hogy nem merik, nem fogják azokat használni. Ilyenkor inkább előveszik a korábban használt, talán nem annyira tökéletes, de legalább bejáratott értékesítési módszereket. Fontos tehát, hogy megértsék az alkalmazott módszereket, ami viszont csak akkor lehetséges, ha ismerik az emberi elme, a gondolkodás működésének az alapvető szabályait. Így lesznek csak képesek a megtanult módszereket, a kapott eszközöket az adott szituációknak megfelelően alkalmazni.

Vevőcentrikus értékesítési technikák

Sok értékesítő esik abba a hibába, hogy kizárólag az eladandó termék, szolgáltatás értékeire, előnyeire koncentrál, miközben nem figyel eléggé a vevőre. Ma a legtöbb termékről, szolgáltatásról bőséges információ érhető el az interneten. A vevő arra vágyik, hogy az ő igényeit elégítsék ki, az ő kérdéseire, problémáira adjanak választ.

Az értékesítőnek pszichológusnak (is) kell lennie. Fel kell tudni mérni a vevő intelligenciáját, meg kell ismernie felkészültségét, készségeit. Nem szabad szózuhataggal elárasztania a vevőt, hanem ellenkezőleg, beszéltetni kell. Egy jól irányított beszélgetés olyan információhoz juttatja az értékesítőt, melyek megalapozhatják a sikert. 

Idegen értékesítési technikákkal, módszerekkel nem lehet eladni  

A másik gyakori probléma, hogy olyan értékesítési technikát akarnak az üzletkötőnek megtanítani, amivel önmaga nem tud azonosulni, távol áll a személyiségétől. Egy ilyen helyzetben sokat segíthet, ha az értékesítőre nem egyetlen technikát próbálnak ráeerőszakolni, hanem több megoldás közül választhat. Ilyenkor célszerű, ha egy értékesítési tréner, vagy éppen az értékesítési vezető, elmagyarázza, hogyan működnek az egyes technikák, hogyan hatnak az elmére, hogyan győzhetők meg az emberek velük.

A jelenség, ami a meg nem értett módszerek elutasítása mögött áll, igen jól ismert és az elmúlt évtizedekben szélesen kutatott. A Stanfordi Egyetemen dolgozó Leon Festinger 1957-ben írt először erről a később kognitív disszonancia néven elhíresült jelenségről. Ennek lényege hogy egy attitűd konfliktusba kerül egy cselekvéssel, hittel, attitűddel.

A témáról kicsit mélyebben:

Amikor tehát egy értékesítőt arra próbálunk rávenni, hogy olyan értékesítési eszközöket, módszerek alkalmazzon, amikben nem hisz, amiket nem ért, kognitív disszonancia alakul ki bennük. Sőt legtöbbször ez már az előtt kialakul, hogy megpróbálnánk őket képezni. Ezt az állapotot a legegyszerűbben úgy tudják megszüntetni, feloldani, ha egyszerűen “eldobják” a javasolt, kívülről kapott módszereket.

A tudomány 8 típust is megkülönböztet a kognitív disszonancia rendezése kapcsán:

1. Tagadás: Ennek tipikus esete, amikor az értékesítő a sales meetingen meg van győződve arról, hogy ő mindent mindig úgy csinál, ahogy kéri a vezető. Mindig mindent megkérdez, minden anyagot használ, éppen ezért biztos benne, hogy a vevőkkel vagy a céggel vagy a termékkel van a probléma és nem vele.

2. Minősítés: Ilyenkor a vezető által javasolt technikát és azzal utasítja el az értékesítő (magában), hogy persze az irodából könnyű beszélni, vagy régen lehet így volt, de ma már teljesen más a piac, mint amikor a vezető volt még értékesítő.

3. Racionalizálás: Ismerős amikor egy értékesítő azt mondja, hogy a termék túl drága és ezért nem tudja hozni a számokat? Szerinte a magyaroknak csak az ár számít tehát akciózni kell. Esetleg kifejti, hogy a konkurencia terméke mennyivel jobb, persze, hogy azt könnyebb eladni. (Ráadásul biztos benne, hogy a vevőket le is fizette a konkurencia.

Az értékesítők “gyorstalpaló” képzése nem működik

A fentiekből következik, hogy egy rövid tréning nem alkalmas új értékesítési módszerek megtanítására. Nem arról van szó ugyanis, hogy létezik egy szerszám, amit egy bevált munkafolyamatban sikeresen lehet használni.  Egy összetett pszichológiai folyamatról beszélünk, ahol leginkább a vevő gondolkodását, illetve a rá ható tudattalatti hatásokat kell megismerni.

Csak az az értékesítő lehet sikeres, aki nem az eladandó termékekből, szolgáltatásokból, hanem a vevőből indul ki. Mik a vevő a korábbi tapasztalatai, mik az igényei? Ezek ismerete nélkül nincs sikeres értékesítés.

A legnagyobb hiba csak az adott pillanatra koncentrálni. A sikeres értékesítőnek tudnia kell, mi történt a találkozó előtt és mi fog történni utána.

Nincs egyetlen, mindenki kezében jól álló fegyver

Az értékesítők képzésének egyik legnagyobb hibája az lehet, ha rendszertelenül egységesíteni akarják az alkalmazott értékesítési módszereket. Nem csak az a baj, hogy az értékesítők maguk is sokban különböznek, így eltérő sebességgel is tanulnak, hanem hogy nem mindenki nyitott a felkínált értékesítési módszer elsajátítására. A fentebb leírt kognitív disszonancia leginkább úgy kerülhető el, ha az értékesítők többféle módszert, eszközt is kapnak és ezek közül választhatják ki a hozzájuk legközelebb állót, a nekik leginkább megfelelőt. 
Többet szeretne tudni a témáról. Kérje 4 részes ingyenes meggyőzéstechnikai videótréningemet!