Képzeljük el: két promóció közül választhatunk – az egyik garantáltan 1000 forintot kínál, a másikban vagy 1000 vagy 2000 forint ütheti a markunkat. Meglepő módon sokan az utóbbit választják, és nem (csak) a nagyobb összeg reményében. A jelenség neve: motivating uncertainty effect.

Shen, Fishbach és Hsee 2015-ös kutatásukban azt vizsgálták, hogyan hat a jutalom bizonytalansága az emberek motivációjára. Kísérletükben résztvevőknek egy egyszerű feladat elvégzéséért vagy fix, vagy véletlenszerűen kiosztott jutalmat ígértek. Az eredmény meglepő volt: a bizonytalan kimenetelt kínáló opcióban sokkal többen és nagyobb lelkesedéssel vettek részt.

A motivating uncertainty effect lényege, hogy a jutalom bizonytalansága – szemben az intuícióval – nemhogy csökkentené, hanem növelheti a motivációt. A váratlan lehetőségek felfedezése izgalmat kelt, és ez pozitív érzelmi töltetet ad a cselekvésnek.

Az üzleti életben ezt a hatást gyakran kihasználják például lojalitásprogramokban vagy nyereményjátékokban. Ha egy vásárló nem tudja, pontosan mit nyer – csak azt, hogy valamit biztosan fog –, az gyakran jobban ösztönzi a részvételre, mint egy előre ismert, kisebb ajándék.

A bizonytalanság tehát nem mindig bénít – ha jól alkalmazzák, inspirálhat is.

^{Forrás:  Shen, L., Fishbach, A., & Hsee, C. K. (2015). The motivating-uncertainty effect: uncertainty increases resource investment in the process of reward pursuit. Journal of Consumer Research, 41(5), 1301–1315}