Csak előre nézz!
Mindjárt felrobbanok!
Szét vagyok esve.
A bőre alatt is pénz van.

Biztosan mindenki hallotta már és használja is ezeket a kifejezéseket. Természetesen mindannyian tisztában vagyunk vele, hogy ezeket nem szó szerint értjük, hanem csak egy adott dolog érzékeltetésére használjuk.

Ezeket a metaforákat azért használjuk, hogy amit ki akarunk fejezni vele, még hatásosabb legyen beszélgetőpartnerünk számára. Azonosítsa és hasonlítsa össze a valódi és érzékeltetett tárgyat, a kettőt pedig összekapcsolja. Ennek tudatában pedig könnyen rájövünk, hogy ezek a metaforák a meggyőzés során is alkalmazhatóak.

De hogyan?

A Paul Thibodeau és munkatársai által végzett kísérletben tájékoztatták az alanyokat különböző nagyvárosok bűnözési rátáiról, majd arra kérték őket, tegyenek megoldási javaslatokat. A résztvevőket két csoportra osztották. Az első csoportnál vadállatokkal kapcsolatos kifejezésekkel érzékeltették a helyzet súlyát (pl. a nagyvárosokban prédáikra vadászó vadállatok), a második csoportnál pedig betegségekkel kapcsolatos metaforákat használtak (pl. járványként terjed a bűnözés).

Az első csoport tagjai a rendőrség fejlesztését tekintették inkább megoldásnak (75%) és kevésbé javasoltak szociális intézkedéseket, ezzel szemben a második csoport pedig kb. fele- fele arányban javasolt igazságszolgáltatási és szocális fejlesztéseket.

Amikor megkérdezték őket, hogy hatással volt e rájuk az ügy bemutatása, nemet válaszoltak. Azaz nem voltak tudatában, hogy ezzel befolyásolni kívánták őket.

Hogyan alkalmazhatjuk ezt a meggyőzés során?

Ha megfelelően választjuk ki a meggyőzési folyamat során használt metaforákat, akkor a tárgyalópartnerünket úgy tudjuk a megoldási javaslat felé terelni, hogy ezt ő nem fogja befolyásolásnak gondolni, továbbá számunkra kedvező döntést fog hozni.

Ne feledjük, hogy a metafora használata keretbe foglalja a tárgyalásunkat, befolyásolja a választást, megoldást és a helyzet kimenetelét is.

forrás:
Weinschenk, S., A meggyőzés tudománya, HVG könyvek, 2015