A következőkben tárgyalt kísérlet atyja Solomo

n Asch, aki 1955- ben végezte el fontos vizsgálatát, melyben azt mérte, hogy a vizsgálati alanyok mennyire engedelmeskednek a csoport nyomásának.

A kísérleti személyek két kártyát kaptak, melyeken vonalak voltak. Az egyik kártyán az ún. „referenciavonal”, a másikon pedig hozzá hasonlító, vagy ugyanolyan hosszúságú vonalak.
A kísérletben részvevő személyek feladata, hogy hangosan kimondják, melyik vonal azonos a referenciavonallal.
Az eredeti, 1955-ös kísérletben 7 egyetemista diákkal, 18-szor ismételték meg a kísérletet.

A vonalak közül egyértelműen megkülönböztethető volt a helyes válasz; viszont egy ember kivételével az összes részvevőt megkérték, hogy rossz válaszokat adjanak- ugyanis ezzel mérték, hogy a személyek mennyire engednek a csoport válaszának, és mondanak e rossz választ.

A kísérletet rengeteg módon elvégezte Asch; nagyobb és kisebb csoportokkal, több és kevesebb beépített emberrel, lázadók beépítésével stb.
Az eredmény változatos képet mutatott, viszont a megdöbbentő a kísérletben, hogy általában- ha a válasz nem kritikusan tér el a referenciától, vagy egy nagy csoportnak az összes személye rossz választ adott, az emberek magas százaléka képes volt átállni a csoport rossz válaszára.

Minél nagyobb volt egy csoport, annál inkább volt várható az, hogy a személy átveszi a helytelen választ, és beáll a többség mögé.

Mit jelent ez a gyakorlatban?

Amikor a tárgyalás során azt látjuk, hogy nehezen hozza meg a döntését a potenciális ügyfél, jusson eszünkbe ez a kutatás és hivatkozzunk arra, hogy egy releváns tömeg a mi termékünket választja. A csoport nyomás akkor is hatásos – bár nem olyan mértékben – ha a csoport nincs fizikailag jelen.

forrás: http://psycnet.apa.org/record/2006-09642-005
http://psycnet.apa.org/record/2011-16966-001
https://www.simplypsychology.org/asch-conformity.html

Asch, S. E. (1961). Issues in the Study of Social Influences on Judgment. In I. A. Berg & B. M. Bass (Eds.), Conformity and deviation (pp. 143-158).
Asch, S. E. (1956). Studies of independence and conformity: I. A minority of one against a unanimous majority. Psychological Monographs: General and Applied, 70(9), 1-70.

Solomon Asch- Stanford University, USA