Az incentivization (ösztönzés) jelensége gyakran megfigyelhető. Képzeljük el, hogy egy szülő pénzt ajánl a gyerekének, ha segít a házimunkában. A pénzjutalom ösztönzi a gyermeket, hogy részt vegyen a feladatokban, így a szülő célja megvalósul. Az ösztönzés hasonló módon működik az üzleti életben is, ahol a megfelelő jutalmak hatékonyan motiválhatják az embereket a kívánt viselkedésre.
Az incentivization jelensége arra utal, hogy a viselkedést jutalomhoz kötik vagy büntetéssel fenyegetik, ha az elvárt viselkedés nem valósul meg. Ez a módszer sokszor hatékonyan motiválja az embereket, hogy egy adott cselekvést végezzenek. Ugyanakkor előfordulhat, hogy az incentivization visszafelé sül el, és csökkenti a motivációt.
Egy kutatás, amely ezt a jelenséget vizsgálta, Ohio államban történt 2011-ben Gneezy és társai által. A kutatás során általános iskolai diákoknak pénzügyi jutalmat ajánlottak fel, ha javítják az iskolai jegyeiket. A diákok akár 100 dollárt is kaphattak, ha sikerült javítaniuk a matematikai eredményeiket. Az eredmények azt mutatták, hogy ez a módszer csak a matematikában volt hatékony, más tantárgyakban, mint az olvasás vagy társadalomtudomány, nem hozott javulást. Ez arra utal, hogy az incentivization jobban működik konkrét, mérhető feladatok esetén, mint az elvontabb témákban.
Az incentivization alkalmazásakor fontos, hogy figyelembe vegyük annak potenciális hátrányait is, és csak olyan helyzetekben használjuk, ahol valószínűleg hatékony lesz. Ha túl gyakran alkalmazzák, az hosszú távon csökkentheti az emberek belső motivációját és kreativitását.
Az incentivization jelensége az értékesítők számára különösen hasznos lehet a vásárlók motiválásában és elkötelezésében. Az ösztönzők, mint például a kedvezmények, bónuszok vagy ajándékok, erősítik a vásárlási szándékot és növelik az eladásokat. Az értékesítők olyan stratégiákat alkalmazhatnak, mint a hűségprogramok, ahol a vásárlók pontokat gyűjthetnek, amiket később beválthatnak. Ezen kívül, limitált idejű ajánlatokkal és exkluzív kedvezményekkel is fokozható a vásárlók érdeklődése és sürgősség érzete. Fontos, hogy az ösztönzők megfelelően célzottak és relevánsak legyenek a célközönség számára.
Forrás: Gneezy, U., Meier, S., & Rey-Biel, P. (2011). When and why incentives (Don’t) work to modify behavior. Journal of Economic Perspectives, 25(4), 191-210.