Ahhoz, hogy a következőkben tárgyalt jelenséget könnyen megértsük, kezdjük rögtön egy egyszerű példával:

Adott egy jó barátunk, aki a Manchester United futballcsapatnak nagy rajongója. Ellenben mi egy másik csapatnak szurkolunk. Mi történik ilyenkor?

Az eredmények megismerése előtt tudni kell, hogy az emberek az ún. „egyensúlyi helyzetekben” érzik jól magukat. Ez azt jelenti, hogy mindenki jobban szereti azokat a társas helyzeteket, kapcsolatokat, amikor egyetértésben vagyunk a másik személlyel/ személyekkel és nincsenek vitás kérdések.

Tehát visszatérve az előző helyzethez, mi történhet ilyenkor?
1. Megszeretem a másik csapatot.
2. A barátom szereti meg az általam kedvelt csapatot.
3. Megromlik a barátság.

Természetesen ez egy elég sarkított helyzet, a való életben általában az 1. vagy 2. variáció valósul meg- de ez az egyszerű példa segítséget nyújt arra, hogy megértsük ezt a jelenséget.

Az ún. „egyensúlyelméletet” Fritz Heider szociálpszichológus írta le 1958-ban, a The psychology of interpersonal relations c. könyvében.
Az emberek egymás iránti érzelmeit egy hármas viszonyban fogalmazza meg, melyet egy háromszögábrán ismertet.

A háromszögben a két csúcs egy- egy személyt, a harmadik pedig egy tárgyat vagy személyt jellemez, mely iránt mindkét félnek valamilyen érzelme társul. Amennyiben a tárgyhoz mindkét félnek ugyanolyan érzése kötődik, a háromszög egyensúlyban van.
Akkor viszont, ha a két személy különbözőképp érez a harmadik iránt, feszültség alakul ki, ez kellemetlen érzést idéz elő- ezt pedig meg kell szüntetni, a háromszöget egyensúlyba kell állítani.

Ahhoz, hogy újra egyensúly legyen, a fenti 3 lehetőség valamelyike áll rendelkezésünkre.

Egy ilyen helyzetben valószínűleg nem a barátság fog megromlani, azonban adódhatnak olyan szituációk, melyek már mehetnek egy barátság rovására. Pl. hogyha a csapatok helyére más embereket, nézeteket, eszméket, vallásokat helyettesítünk be.

És hogyan kapcsolódik ez az elmélet a meggyőzéshez?

Síklaki István, szociálpszichológus a Meggyőzés pszichológiája című könyvében a következőkkel ismerteti ezt egyszerűen:

Meg akarok győzni valakit a vegetáriánus étkezés előnyeiről. Tudomásom van arról, hogy a meggyőzendő személy viszonya a nagybátyjához pozitív. Ha képesek vagyunk rámutatni, hogy a nagybátyja viszonya a vegetáriánus ételekhez szintén pozitív, az eddigi semleges érzelmeket pozitívvá alakíthatom át a személyben a vegetáriánus étkezés iránt.

Ugyanez a helyzet kissé bonyolultabb, ha negatív érzelmeket kívánunk kelteni a személyben, és itt térjünk vissza az előző, futballcsapattal bemutatott példánkhoz.
Tudjuk, hogy egy barátunk nem szimpatizál a Bayern Münchennel. A barátunkban pedig negatív érzelmet szeretnénk kialakítani valaki iránt, akit ő kedvel. Akkor ebben az esetben azt a nézetet kell kialakítani barátunkban, hogy az a személy, akit ő kedvel, szimpatizál a Bayern Münchennel, vagy a bajor csapatnak szurkol- és ezzel megboríthatjuk az addigi egyensúlyt.

Összegezve, ha az elméletet a meggyőzésben használjuk, úgy kell alakítani a fentebb említett háromszöget, hogy egyensúlyban legyen- a meggyőzendő személy pozitív érzelmeket tápláljon az attitűdtárgy iránt- azaz keresünk egy olyan harmadik referenciapontot, aki az attitűdtárgy iránt pozitív érzelmeket táplál, iránta pedig a meggyőzendő személy érez pozitívan.

forrás:

forrás: Heider, F. (1958) The psychology of interpersonal relations. New York: Wiley
Síklaki, I. (1993) A meggyőzés pszichológiája. Budapest: MTA Pszichológiai Intézet