Ha megpróbálunk megjegyezni egy nevet vagy telefonszámot és valami megzavarja a figyelmünket, akkor valószínűleg gyorsan el is felejtünk mindent, amit nem tudunk feljegyezni.
Ennek az oka, hogy ezeket az információkat a munkamemóriánkban tároljuk, ami attól függ, hogy mennyire összpontosítunk az adott dologra. Ha a figyelmünk elkalandozik, azonnal elfelejtjük az adatokat. A munkamemória rövid ideig tárolja az információt és könnyen törlődik.

A munkamemória hatékonysága ráadásul még jobban csökkent, ha stresszhelyzetben vagyunk. Ezt különböző vizsgálatok mutatták ki, miközben az agyi aktivitást funkcionális mágneses rezonanciás képalkotási technikával (fMRI) vizsgálták. Ezek a kutatások arra jutottak, hogy stresszhelyzetben a prefrontális agykéreg (a homlokunk mögötti agyterület) kevésbé aktív.

Ha azt szeretnénk, hogy tárgyalópartnerünk vagy leendő ügyfelünk a munkamemóriájából a hosszú távú memóriájába „helyezze át” az információt, erre két lehetőségünk van:
– ismételtessük el vele többször
– érjünk el, hogy valamilyen számára ismert dologhoz kösse

Valószínűleg egyébként nem elég kétszer sem találkozni egy információval, ehhez több ismétlésre van szükség. Minél bonyolultabb az információ, annál többször kell ismételni. Ez már fizikai változást idéz elő az agyban, ahol ezeket az adatokat több, mint 10 milliárd idegsejt tárolja. A sejtek minden alkalommal aktiválódnak, amikor elismétlünk magunkban valamit. Amikor 2 neuron aktiválódik, megerősödik a közöttük lévő kapcsolat. Ha többször ismételjük el, akkor már a következő felidézés során eszünkbe jut az összes emlék, azaz a teljes agyi útvonal aktiválódik.

Az élmények pedig ilyen módon fizikai változást idéznek elő az agyban.

Egy előadásnak, tárgyalásnak, vagy üzletkötésnek általában az elejét vagy a végét jegyezzük meg. Ez attól függ, hogy mennyire figyelünk a teljes idő során. Ha végig figyelünk, általában a végére sokkal élénkebben emlékszünk. Van azonban egy ún. megszakításhatás: ha bármi megszakítja a figyelmünket, akkor sokkal inkább az elejére fogunk emlékezni. A közepére szinte aligha.

Hogyan alkalmazzuk ezt a gyakorlatban?

Ettől függően egy üzletkötésen és tárgyaláson nagyon figyelnünk kell arra, hogy az eleje és a vége emlékezetes legyen és tartalmazza a leglényegesebb információkat.

Legyünk konkrétak!

Ne használjunk elvont, bonyolult kifejezéseket. Ezt ugyanis sokkal nehezebben lehet megjegyezni, mintha olyan szavakat mondunk leendő ügyfelünknek, ami konkrét, és tudja valamihez kötni őket!

forrás:
Weinschenk, S., A meggyőzés tudománya, HVG könyvek, 2015