Számos kutatás bebizonyította már, hogyha azt szeretnénk, hogy valaki teljesítse a kéréseinket, az első és legfontosabb, hogy elnyerjük a bizalmát (Ramchurn 2004; Milliman Fugate 2013).
De hogyan érhetjük el, hogy valaki megbízzon bennünk? Milyen meggyőzési technikákat teszteltek már a gyakorlatban?
Egy ember bizalmát könnyebb elérni, mint gondolnánk. Többek között Paul J. Zak (2017) és kutatótársainak kísérletei bebizonyították, hogy amikor valaki iránt bizalom ébred bennünk, az agyunkban oxitocin szabadul fel. Tehát nekünk is ugyanezt kell tennünk, és el kell érni, hogy miközben az üzletfelünk velünk beszélget, az üzleti tárgyalás közben oxitocin termelődjön.( Zak P. J. 2017).
1. Kommunikáljuk, hogy bízunk benne!
Vagy legalábbis tegyünk úgy, mintha megbíznánk. Mutassunk bizalmat, és nagy valószínűséggel ő is meg fog bennünk bízni. Ha olyan gesztusokat teszünk, amivel üzletfelünk azt látja, hogy megbízunk benne, az egy pozitív reakciót vált majd ki belőle (Weinschenk S.2015). Pl: „Ilyen esetben szoktam kérni szándéknyilatkozatot az ügyfelektől, de azt gondolom, hogy most erre nincs szükség, mert megbízom benned.”
2. Bízzunk rá egy fontos, bizalmi feladatot!
Adjunk neki olyan feladatot, amiről tudja, hogy csak mi magunk szeretjük végezni. Ezzel egy kitüntetett helyzetben érzi majd magát, viszont nagyon fontos, hogy ne olyat adjunk, amit egyébként csak és kizárólag saját maga végez az ember! Ilyenkor ugyanis hamar megalázó helyzetbe kerülhet, és mi hiába akartunk jót, és hiába akartuk azt mutatni, hogy bízunk benne- könnyen kínos helyzetbe kerülhetünk, és a potenciális üzletünknek annyi! Pl: egy tárgyaláson, konferencián, vagy előadáson őt kérjük fel, hogy beszéljen-akár helyettünk is. Ez számára hatalmas megtiszteltetés lehet. (Weinschenk S.2015).
3. Adjunk kölcsön!
Persze nem feltétlenül pénzről van szó.Sokkal egyszerűbb dolgokra kell gondolni. Ilyen lehet például egy toll, telefontöltő, vagy pendrive, bármilyen apróság. Elsősorban a gesztusokban gondolkodjunk. Pl: mondjuk el neki egy bizalmas információt magunkról, ami nem publikus még (Weinschenk S.2015).
4. Engedjünk elvárásainkból!
Egy tárgyalás során az üzletfelek általában konkrét elképzelésekkel érkeznek. Például mi is, ha tudjuk, hogy meg akarunk győzni valakit. Akkor viszont, ha ezeket az elvárásokat egy kicsikét feljebb tesszük, akár már olyan magaslatokba, amiről tudjuk, hogy nem fogja teljesíteni, akkor ebből nagyon jól is kijöhetünk az adott helyzetben. (Weinschenk S.2015).
Ha tudjuk, hogy úgysem teljesíti, akkor engednünk kell belőle. És mindig pontosan addig engedjük, ami a mi valódi célunk! Ekkor ugyanis látja, hogy mi hajlandók voltunk engedni az elvárásainkból (legyen az akár vélt, vagy valós), és ő úgy fogja érezni, ezt viszonoznia kell. Mivel látja, hogy mi a kedvéért alább adtuk, így sokkal könnyebb elnyerni a bizalmát!
Hogyan hasznosíthatod ezt az üzleti életben?
Bármikor, legyen az tárgyalás, konferencia vagy akár egy személyes beszélgetés- ha az a célod, hogy meggyőzz valakit, pl. hogy vegye meg a terméked, vagy szolgáltatásod- tilos azzal indítani, hogy a terméket tukmálod! Az ügyfél bizalmába kell férkőzni, el kell érni, hogy bízzon bennünk. Innentől pedig hinni fog nekünk. Vigyázat! Ezzel visszaélni természetesen nem szabad, mert ha rájön, hogy nem őszinte a kommunikációnk, vagy hazugságon kap minket– a üzletnek örökre lőttek, és soha többé nem áll velünk szóba: az oxitocinnak meg pillanatok alatt annyi…
Forrás:
Weinschenk S. (2015). A meggyőzés tudománya- Hogyan érjük el, hogy mások azt tegyék, amit szeretnénk?. HVG Könyvek, Budapest.
Zak P. J. (2017). The neuroscience of trust. Harvard Business Review. https://hbr.org/2017/01/the-neuroscience-of-trust
de Meza, David and Irlenbusch, Bernd and Reyniers, Diane J., Disclosure, Trust and Persuasion in Insurance Markets. IZA Discussion Paper No. 5060. Available at SSRN: https://ssrn.com/abstract=1648345
