Nem is gondolnánk rá, hogy a súlyemelés és a meggyőzési folyamat hatásossága milyen nagy mértékben is összefügghet egymással. Természetesen ne a klasszikus, súlyzós emelés jusson eszünkbe ilyenkor, hanem az, hogy sokkal könnyebb egy adott dolgot vagy témát fontossá tenni- mondhatnánk fajsúlyossá- akkor, ha fizikai értelemben is megnöveljük a súlyát.

De mit is értünk pontosan ez alatt?

Joshua Ackermann és John Bargh kísérletében állásra jelentkezők adták be pályázatukat, amely önéletrajzokat utána három csoportba osztották. Az első csoport tagjai papíron, a második csoport tagjai egy könnyű táblára, a harmadik csoporté pedig egy súlyos, nehéz táblára illesztve adták be jelentkezésüket.
Az interjúztatóknak pontozniuk kellett, hogy véleményük szerint ki a legalkalmasabb az állásra. Kivétel nélkül azokat jelölték magas pontokkal, akiknek az önéletrajzuk a harmadik csoportban volt, azaz a legnehezebb táblára tűzve.

Amikor egy témáról beszélgetünk, vagy valamit/ valakit értékelünk, akkor annak is nagy jelentősége van, hogy mit tartunk épp a kezünkben. Ha egy nehéz tárgyat, pl. könyvet, akkor az éppen aktuális témát fontosabbnak, lényegesebbnek fogjuk érezni- csupán annak a hatására, hogy valami nehezet tartunk a kezünkben.

Ezen kívül nem csak a súly érzékelése, hanem a tárgyak érintése, tapintása is különleges hatással bír. Ilyen például, hogyha egy érdes, durva tapintású tárgy van a kezünkben, vagy ilyen anyagú széken ülünk, a beszélgetést is „nehezebbnek” vagy „keményebbnek” fogjuk érzékelni. Ugyanez igaz akkor is, ha egy puha, könnyű tárgyat fogunk vagy ilyen típusú széken ülünk- ekkor az ellentéte érvényesül, könnyebbnek, lazábbnak érezzük a tárgyalást.

És hogyan alkalmazhatjuk ezt gyakorlatban?

Ha azt szeretnénk, hogy jó benyomást keltsünk partnerünkben és azt szeretnénk elérni, hogy gördülékenyen menjen a beszélgetés, könnyen tudjon dönteni és együttműködjön; akkor rendezzük be a tárgyalónkat puha tapintású tárgyakkal, könnyen mozgatható székekkel- vagy vigyünk egy ilyen helyre- ha a beszélgetés például egy kávézóban történik.

Akkor pedig, ha arra van szükségünk, hogy a tárgyalópartner kellően komolyan vegye a tárgyalást, és fajsúlyosnak érezze az ügyet, akkor adjunk egy nehéz tárgyat a kezébe, esetleg a szerződést tűzzük egy nehéz táblára.

forrás: Weinschenk, S., A meggyőzés tudománya, HVG könyvek, 2015

kép: https://ak8.picdn.net/shutterstock/videos/1321486/thumb/1.jpg?i10c=img.resize(height:160)
https://ritzcarlton-h.assetsadobe.com/is/image/content/dam/the-ritz-carlton/hotels/usa-and-canada/pennsylvania/philadelphia/guest-rooms/RCPHILA_00122%20.png?$XlargeViewport100pct$