Ezzel az egyszerű technikával ötszörösére növelheted személyes eladásaid számát
Személyes eladás során az egyik legfontosabb szempont, hogy a másik fél megbízzon bennünk és azt lássa, hogy együttműködünk vele. Az ő igényeit akarjuk kielégíteni, nem pedig a saját jutalékunkat maximalizálni.
Mi lehet az a technika, amely egy kísérlet során ötszörös emelkedést hozott az üzletkötőknek?
Ez az imitáció vagy más néven tükrözés.
Az már tudományosan bizonyított, hogy a nonverbális közléseknek mekkora hatása van a kommunikációra nézve. Az azonban, hogy mennyire drámai hatást lehet vele elérni, az csak a gyakorlati kísérletek során bizonyosodott be igazán.
A gyakorlat során, amikor az üzletkötő tükrözte a másik fél gesztusait, nonverbális jeleit, a személyes eladások sikeressége jelentősen megnőtt.
A kutatást William W. Maddux, Elizabeth Mullen és Adam D. Galinsky vezetésével végezték Franciaországban és az Egyesült Államokban. A résztvevők összetétele 72 férfiből és 36 nőből állt, akik mind az MBA diákjai voltak. Ők különböző instrukciókat kaptak, miszerint csoportban vagy egyénileg is át kell venni a másik fél/ felek gesztusait, nonverbális jeleit a tárgyalások során- ezzel azt vizsgálták, mennyire hatásos a befolyásolás.
A kísérlet második felében pedig 44 férfin és 16 nőn mérték, hogy mennyire bíznak meg a tárgyalópartnerben, aki átvette a gesztusaikat- ezzel pedig azt figyelték meg, hogy az interperszonális bizalom mennyire befolyásolja a személyes eladás sikerességét.
A kísérletet végzők rájöttek, hogy ennek a valódi oka a bizalom. Az a fél, akinek a mozdulatait imitálták, bízott az értékesítőben- mindez azért történt, mert a hasonló gesztusokkal azt az érzetet keltették benne, hogy hasonlóak, közösek az érdekeik, bízhatnak egymásban.
A kutatók megjegyzik, a befolyásolt felek nem jöttek rá, hogy átveszik a nonverbális közléseiket vagy utánozzák őket- a hatások automatikusan, öntudatlanul következtek be.
Az eladásokban 12,5%-ról 67%-ra emelkedett a sikeres eladások száma, ami óriási eredmény.
A technika azért is kiváló, mert gyakorlatilag semmilyen előképzettséget vagy tudást nem igényel, némi gyakorlás után azonnal használható- mégis óriási emelkedést generál az eladások során.
Ezt bizonyítja az, hogy a kísérletet is olyan egyetemi hallgatókkal végezték, akik korábban ilyenben nem vettek részt, nem volt tapasztalatuk ilyen területen.
Maddux, W.W., Mullen, E., Galinsky A. D.: Journal of Experimental Social Psychology- Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: Strategic behavioral mimicry facilitates negotiation outcomes- Volume 44, Issue 2, March 2008, Pages 461-468
– INSEAD, Organisational Behaviour Area, Boulevard de Constance, 77305 Fontainebleau Cedex, France
– Stanford University, USA
– Northwestern University, USA
Csatlakozz a több ezer értékesítőhöz, akik sikeresen használják a technikáinkat!
Iratkozz fel az Instant Meggyőzés Klub várólistájára és megkapod a TOP5 meggyőzéstechnikát ajándékba!
