Az üzletnek az egyik nyilvánvaló célja az, hogy nyerjünk rajta, azonban sok helyről lehet hallani, hogy az értékesítés során törekedjünk a “win-win” szituációra (az a helyzet, amikor mindkét fél nyer az üzleten).

De miért olyan fontos ez?

Egy különleges, ultimátum játéknak nevezett játék kiválóan szemlélteti az emberek érzelmi reakcióit egy-egy tárgyalási helyzet kimenetelére.

A játék, mint kísérlet

Két játékos játszik egymással, az egyik az elosztó, a másik az elfogadó. Van X pénzegység, melyet az elosztó a saját maga belátása szerint ketté oszt.

A második játékos dönthet: elfogadja a felkínált összeget, vagy sem. Ha igen, az elosztó által megadott előbbi arányban osztják fel egymás között a pénzt, ha viszont nem fogadja el, egyikük sem kap semmit.

Eredmény

Igazi pénzzel elvégezve a kísérletet az emberek a teljesen összeg 20%-a alatti ajánlatokat általában visszautasították.
(Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. 1982)
(Forsythe R., Horowitz, J., Savin, N. E., & Sefton, M. 1994)

Magyarázat

Az evolúciós fejlődésünk alatt megtanultuk, hogy a csoportban betöltött szerepünk mekkora jelentőséggel bír. A pénz természetesen fontos, de egy ponton túl az is jelentéktelenné válik, ha úgy érezzük, nagy mértékben csorbul a megítélésünk.

Ha az ember 20% alatti összeget fogad el, az annak a jele, hogy sem mások nem tisztelik, sem ő nem tartja magát annyira, hogy ‘többet érjen’.

Ez pedig a belénk kódolt programban egyenlő a kihalással.
(Crockett, M. J., Clark, L., Tabibnia, G., Lieberman, M. D., & Robbins, T. W. 2008)
(McMillan, S. (2007)

meggyozes.hu takeaway

Hogyan segít ez az értékesítésben?

Ha azt látjuk, hogy a másik nagyon sokat nyer, mi pedig csak minimálisat, inkább eldobjuk azt az apró nyereséget is, csak hogy a másiknak ne legyen annyira jó.

Ezért kiemelten fontos, hogy a vevő azt érezze, hogy jól jár.

Ha az jön át neki, hogy mi nagyot szakítunk az üzleten és nyerészkedünk rajta, az elég nagy visszahúzó erő.

Ha viszont azt érzi, hogy segítünk neki, hogy ő is nyerhessen, és win-win a szituáció, akkor azzal nagymértékben hozzájárulunk a biztonságérzetéhez, nem beszélve arról, hogy a bizalmat is rendkívüli módon építjük vele.

Ne legyünk tehát kapzsik, hanem tegyük meg a vevő számára legmegfelelőbb ajánlatot (még ha egy picit fel is kell áldozni a jutalékunkból).

Források:

• Crockett, M. J., Clark, L., Tabibnia, G., Lieberman, M. D., & Robbins, T. W. (2008, June). Serotonin modulates behavioral reactions to unfairness. Science 320(5884), 1739.
• Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982, December). An experimental analysis of ultimatum bargaining. Journal of Economic Behavior and Organization 3(4), 367–388.
• Forsythe R., Horowitz, J., Savin, N. E., & Sefton, M. (1994). Fairness in simple bargaining experiments. Games and Economic Behavior 6, 347–369.
• McMillan, S. (2007, November 19). Monkeys have sense of fairness. Emory Wheel. Retrieved December 2010 from http://www.emorywheel.com/detail.php?n=24747.