Az emberi kommunikáció csodákra képes. Az ember társas lény – így zsigeri igénye a kapcsolódás, aminek az egyik alapja a beszéd. Legyen bármilyen környezet, emberként megpróbálunk egymással beszélgetni, ezzel bizalmat kiépíteni és kvázi a túlélő ösztönünket megnyugtatni: innen nem kell futni, ez a szituáció nem fog veszélybe sodorni.
Vannak szituációk az életben, amikor minden egyes szónak súlya van – de mi a helyzet a “small talk”-kal?
Mire képes az ember, ha csak úgy cseveg?
Milyen viselkedésformákat tud vele előhozni, megváltoztatni?
A hetvenes-nyolcvanas években jelentős kutatások születtek az emberi kommunikáció témájában, de most Jack Ochs és Alvin E. Roth közös kísérletét szeretném bemutatni. A fent említett kutatók az „Ultimátum, vagy diktátor” játékban a méltányosságot vizsgálva figyelték meg a résztvevők viselkedését.
Két ember van: az egyik az, aki ajánlatot tesz (az irányító) – és a másik, aki választ ad.
Mindkét ember kap egy adott összeget, melyet el kell osztaniuk egymás között.
A válaszadónak ilyenkor nincsen beleszólása: az van, amit az Irányító mond. A kérdés, hogy elfogadja-e a passzív fél az ajánlatot.
A játék egy speciális verzióját használták: az Irányító ÉS a válaszadó ember is aktív részesei a játéknak. Kaptak 100 egység pénzt –de ebben a verzióban a válaszadó is dönthet, hogy elfogadja-e az Irányító ajánlatát. Ha elfogadja, akkor mindketten részesülnek a pénzből, de ha nem fogadja el, akkor egyikük sem kap semmit.
Az első verzióban a kísérletben résztvevők 36%-a tartotta meg magának az egész összeget. A másik félnek átlagosan 28%-ot adnak.
Az együttműködést motiváló kísérletben az arány szignifikánsan módosul: az Irányító általában 40%-ot ajánl fel a másik félnek.
A módosított kísérlet lényege az volt, hogyan változnak az arányok, ha megengedik hogy az Irányító és a válaszadó beszélgessenek a játék előtt.
Itt jön képbe az, hogy mire képes az emberi kommunikáció, még ha csak csevegésről is van szó: a résztvevők sokkal nagyobb arányban és fejezték be a játékot sikeres osztozkodással, mint azok, akik nem beszéltek.
A beszélgetés bármiről szólhatott, tehát akár a játékról is beszélhettek volna, de a jobb arány még akkor is fennállt, ha a játékról nem ejtettek egy szót sem és csak mindennapos témákat érintettek, „small talk” szinten.
Roth-ék elérték, hogy így a méltányos, ajánlatok aránya 83%ra emelkedett, elutasításra pedig csak az ajánlatok 5%-a került.
A kommunikáció tehát drasztikus módon tudja megváltoztatni a viselkedésünket. Az emberi kommunikáció lehet viselkedésbefolyásoló.
Az emberek – itt látjuk igazolva – mindig figyelembe veszik, hogy mennyire van jelen a méltányosság, a tisztelet egy adott szituációban velük kapcsolatban és aszerint fognak viszonyulni ők is, a tapasztaltak alapján fogják a döntésüket meghozni.
Miben és hogyan hasznosítható ez a tárgyalásoknál, üzleti életben?
- Nem érdemes kapuval együtt berontani a házba.
- Tisztelettel kell fordulni a tárgyaló fél felé.
- Nyitottnak kell lenni arra, amit a tárgyalópartner mond.
- Engedni kell beszélni.
Párbeszédet kell kialakítani már azelőtt, hogy a tényleges témát előhoznánk, hiszen így bizalmat alakítunk ki oda-vissza alapon. Nagyobb valószínűséggel fogjuk mindkettőnk számára elfogadott, méltányosnak érzett üzletet kötni.
Hivatkozások:
https://en.wikipedia.org/wiki/Ultimatum_game
https://web.stanford.edu/~alroth/papers/1989_AER_An_Experimental_Study.pdf
https://www.jstor.org/stable/2998575
http://epa.oszk.hu/00000/00017/00181/pdf/03_gulyas.pdf
https://www.youtube.com/watch?v=h1fCJM1LMaY
