fbpx

Az elmúlt években sok kutatást és képzést tartottam értékesítőknek, ami egyesekben talán azt a látszatot kelti, hogy meggyőzési technikák elsajátítása kifejezetten az értékesítők dolga. Szó sincs erről! Ha csak a vállalati környezetet nézzük, naponta találkozunk olyan helyzetekkel, amiknek a lényege a meggyőzés. Ilyen helyzetek előfordulnak egy vezető és a beosztott között (mindkét irányban), a középvezető a “nagyfőnök”, vagy a különböző szakterületek képviselői között is.



A meggyőzés manipuláció, vagy befolyásolás?


A manipuláció kifejezés rosszul hangzik. (Rossz a PR-ja, szoktuk mondani.) Érdemes erről a kifejezésről lefejteni minden negatív asszociációt és elfogadni azt, hogy folyamatosan hatással vagyunk egymásra. Én a manipuláció kifejezést akkor használom, ha úgy vagyok befolyással valakire, hogy az nincs ennek tudatában.

Nem szabad itt valami Sötét Erőre gondolni. Mindez az agyunk működéséből következik. Amikor meghozunk egy döntést, kognitív folyamatok zajlanak az agyunkban (magyarul gondolkodunk) ami glükózt von el. Ez is olyan anyag, amivel takarékoskodni kell, ezért az agy mindent egyszerűsít.

Agyunkat másorpercenként 11 milliárd információ éri, ebből körülbelül 40-et dolgozunk fel tudatosan. Ezeknek az információknak a hatására a döntések többsége “automatikus üzemmódban” vagyis tudat alatt születik meg. Ezeknek a tényeknek az ismeretében megmosolyogtató, amikor az mondja valaki, hogy őrá nem hat semmiféle külső befolyás, manipuláció, 100 százalékban maga hozza meg a döntéseit. A befolyásolás (reménytelen) kizására helyett, érdemesebb annak megértésére koncentrálni. Ezeket a lehetőségeket kutatom, és azok használatában segítek ügyfeleimnek..



A sérthetetlenségtől a reaktanciáig


A meggyőzés lehetőségeinek (és határainak) megértésében sokat segít két szociálpszichológiai fogalom: a sérthetetlenség illúziója és a reaktancia.

Robert Cialdini egy híres kísérletében a tévéműsorok alatt használt nevetőgép hatását vizsgálta. Az eredmény sokkoló: a műnevetés a nevetőgépet elutasító emberekre is hatott, a mért pontokon magasabb tetszési indexet mértek náluk, mint nevetőgép nélkül. A tudatosan elutasított gépi nevetés tudat alatt hatott! Nagyon gyakran előfordul, hogy emberek azt hiszik, hogy rájuk nincs hatással valami, tudat alatt azonban nem mentesek a befolyástól. Ez a sérthetetlenség illúziója.

A reaktancia legalább olyan gyakori jelenség, mint a sérthetetlenség illúziója. Egyfajta ellenállás ez, ami akkor jelentkezik, ha valaki úgy érzi, hogy korlátozni akarják a döntési szabadságában. Ez alapjában véve az emberi agy irracionális reakciója. Bár ezzel kapcsolatban is sokféle kísérletről beszélhetnék, egy közelebbi példát hozok. Akinek van, vagy régebben volt 2 év körüli gyereke jól ismeri a “dac korszakot”. A gyerek nem hajlandó felvenni a sapkáját, pedig kint hideg van. (Ilyen helyzetbe felnőttek is kerülnek, ha nem is sapkával). Az  ember a reaktancia hatására nem azt vizsgálja, hogy racionálisan mi a jó megoldás, hanem azt kommunikálja, hogy neki van döntési szabadsága, miközben igyekszik a lehető leghamarabb megszabadulni a külső nyomás alól – még akkor is ha ez irracionális számára (a gyerek is jobban járna ha felvenné a sapkáját).



Meggyőzés és manipuláció a gyakorlatban


Szakkönyvekben izgalmas dolgokat lehet olvasni, de én igyekszem olyan befolyásolási technikákat tanítani, amiket legalább 300-500 fős hazai mintán teszteltem és ami a kontroll csoporthoz képest legalább 7-9%-os eredményt mutatott.

Egy ilyen érdekes kísérlet az érvek számának vizsgálata.
Ha valakit megpróbálunk meggyőzni, akkor az illető (a befogadó) agyában 3 érvig nő a szimpátiaindex, a negyediknél megáll ez a növekedés, az ötödiknél drasztikusan csökken, a hatodik érvénél pedig ugyanaz a rész aktiválódik az agyban, mint az undor esetében.

Hiába van tehát 10 kitűnő érved, ha ezeket ráerőszakolod a másikra, csak magadnak ártasz.



A befolyásolás alapja a másikra való figyelés


A befolyásolás nem a másik győzködését, nem annak hipnotizálását jelenti. A lényeg, hogy próbáld megérteni mi zajlik a másikban, majd próbálj ahhoz alkalmazkodni. Ha megérted, hogy a másik a sérthetetlenség illúziójának a rabja, ha el tudod kerülni a másik reaktáns viselkedését, ha a meggyőzendő személy befogadóképességéhez méred az érveid mennyiségét, máris eredményesebb leszel.

Itt most megismerhettél néhány befolyásolási módszert, tényezőt. A meggyőzés “fegyvertára” ennél sokkal gazdagabb. Kövesd a blogot, hallgasd meg végig az interjút