Az értékesítés során rendkívüli jelentősége van annak, hogy milyen érzéseket keltünk vevőjelöltben.

A kellemes, pozitív érzetek és gondolatok nagyban segíthetnek minket az eladásban, ezért érdemes figyelmet fordítani arra, hogy megteremtsük a pozitív kedélyállapotot potenciális vásárlónkban.

Ennek rengeteg módja van; az alábbiakban egy olyan jelenséget részletezünk, ami – megfelelően ismerve és használva – támogathat minket e cél elérésében.



A jelenség


A jelenség amit vizsgálunk, nem más, mint a szubjektív érvényesítés.

Ez kimondja, hogy az ember hajlamosabb hinni a homályos/bizonytalan leírásoknak, szövegeknek, ha úgy tudja, azok ő róla szólnak.

Emellett, hajlamosabb nagy jelentőséget tulajdonítani két különböző eseménynek (véletleneknek), ha a személyes meggyőződése azt diktálja, hogy kapcsolat lehet közöttük.
(Forer, B. R. 1949)

Ha az ember szeretné azt hinni, hogy két dolognak köze van egymáshoz, találni fog egy indokot (vagy jobban elhiszi azt, amit mondanak neki), hogy igazolni tudja a hitét.
(McRaney, D. 2011)




Kísérlet


A jelenséget kutatva Bertram R. Forer 1948-ban kísérletet végeztetett a hallgatóival. Kitöltetett velük egy személyiségtesztet, majd mindenkinek odaadta személyre szólóan az eredményt.

A csavar, hogy valójában minden hallgató ugyanazt az általános leírást kapta (egy horoszkópokból összeollózott szöveget).




Az eredmény


A hallgatók 85%-a érezte úgy, hogy illik rá a leírás.
(Forer, B. R. 1949)





meggyozes.hu takeaway


Ezt a technikát manapság inkább jósok, jövendőmondók és a horoszkópok készítői alkalmazzák. Tudják, hogy milyen jól működik, és mekkora hatást gyakorolhat az emberekre.



De hogyan tudjuk ezt felhasználni az értékesítésben?

Több lehetőségünk is van, hogy alkalmazzuk ezt a gyakorlatban.


1. Hangsúlyozzuk ki a véletlen egybeeséseket. Tulajdonítsunk fontos jelentést olyan dolgoknak, amelyek befolyásolhatják a vevőt a döntéshozásban. 
(Például: “Pont ma kaptuk meg az új készletet. Múltkor is elfogyott a fele már az első 3 napban, így nagyon jókor jöttek. Ma még szabadon tudnak választani.”)


2. Tegyük vonzóvá azzal a termékünket, hogy kihangsúlyozzuk a egy fő jellemzőjét és elmondjuk: ez pont neki lett kitalálva.


3. Meg is fordíthatjuk: írjuk le, konkrétan milyen típusú embernek való a termékünk.
Soroljuk fel fel olyan tulajdonságokat, jellemzőket és problémákat, amikre valószínűleg ugrik a vevő, és észreveszi, hogy “ő is pont ilyen”.
(Például: “Ez az autó azoknak a családapáknak ideális, akik törődnek a családjuk kényelmével és szeretik biztonságban tudni szeretteiket hosszabb út alatt is.”)



Ezekkel a technikákkal nemcsak azt érhetjük el, hogy a vevőjelölt jobban érezze magát, hanem felerősíthetjük benne a vágyat is a termékünk vagy szolgáltatásunk megvásárlása iránt.




Források:

  • Forer, B. R. (1949). The fallacy of personal validation: A classroom demonstration of gullibility Journal of Abnormal and Social Psychology. 44, 118-123.
  • McRaney, D. (2011). You Are Not So Smart. Penguin Group (USA) Inc.