Valószínűleg mindnyájunkkal megtörtént már, hogy hallottunk egy dalt, amely első hallásra nem fogott meg, de miután többször meghallgattuk, nagyon megtetszett.

A jelenség jól példázza azt a pszichológiai hatást, amelyet egyszerű expozíciós hatásnak nevezünk.
Alapvetően, minél többször látunk vagy hallunk valamit, annál jobban kedveljük azt.
Más szóval jobban szeretjük azokat a dolgokat, amelyek már ismerősek nekünk.
(Zajonc, R.B. 2001)




Kísérlet

A hatást demonstrálva eredetileg Robert Zajonc végzett egy kísérletet.

A résztvevőknek különböző képeket mutatott (pl. idegen szavakat, kínai karaktereket vagy idegenek arcait), majd ezt követően megkérte őket, hogy értékeljék, mennyire voltak kellemesek számukra a képek.

Az értékelésnél néhány résztvevő akkor látta először az adott képet, de voltak olyanok, akik látták már korábban – valaki egyszer, valaki többször, néhány ember pedig akár 25-ször is.



Eredmény

Minél többször látták a résztvevők a képeket, annál jobb értékelést adtak.

Pszichológusok kimutatták, hogy ez a különböző, minket ért stimulusok miatt van – például színek, ízek, geometriai ábrák, stb.


Minél többször ér valakit egy stimulus, az illető annál jobban megkedveli azt.
(Zajonc, R. B. 1968)




Kísérlet

A hatást egy másik, 1992-ben végzett kísérlet is jól példázza.

A kutatók négy hasonló külsejű nőt kértek fel arra, hogy különböző egyetemi órákon vegyenek részt. 
Egyikük egyszer sem ment be órára, a másik 5 alkalommal, a harmadik 10 alkalommal, a negyedik pedig 15 alkalommal.

Egyik nő sem beszélgetett a tanulókkal, hanem csak csendes megfigyelőként voltak jelen az órákon.

A szemeszter végén az évfolyam tanulóinak megmutatták a négy nő képét és megkérték őket, hogy pontozzák, mennyire találják vonzónak őket.


Eredmény

Annak ellenére, hogy sosem kerültek közelebbi kapcsolatba egyik nővel sem, a tanulóknál észlelhető volt az egyszerű expozíciós hatás: a nőt, aki 15 alkalommal látogatta az órát, sokkal pozitívabban értékelték mint a többieket.
(Moreland, R. L., & Beach, S. R. 1992)




meggyozes.hu takeaway

Hogyan tudjuk hasznát venni ennek az érdekes jelenségnek az üzleti életben?

Gondoskodjunk arról, hogy potenciális vevőink többször is találkozzanak a termékünkkel vagy szolgáltatásunkkal. Elég látniuk vagy hallaniuk róla, a lényeg, hogy az inger eljusson hozzájuk – a jól megtervezett és kivitelezett marketing nagyban hozzájárulhat ehhez.

Segíthet, ha az ingerek között és a tényleges vásárlási döntés között több idő telik el, így le tud ülepedni az, amit észlelt a vevő, hogy aztán a tudatalattijából előhúzva a régi információkat könnyebben tudjon döntést hozni – természetesen a mi javunkra.

Minél többször látja a vevő a termékünket, szolgáltatásunkat vagy nevünket, annál szimpatikusabb lesz neki és minél szimpatikusabb neki, annál jövedelmezőbb az üzletünk számára.





Források:

  • Zajonc, R.B. (December 2001). “Mere Exposure: A Gateway to the Subliminal”. Current Directions in Psychological Science. 10 (6): 224–228. doi:10.1111/1467-8721.00154
  • Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and Social Psychology, 9(2, Pt.2), 1-27. http://dx.doi.org/10.1037/h0025848
  • Moreland, R. L., & Beach, S. R. (1992). Exposure effects in the classroom: The development of affinity among students. Journal of Experimental Social Psychology, 28(3), 255-276. http://dx.doi.org/10.1016/0022-1031(92)90055-O