Egy nemrégiben készült felmérés alapján, az amerikai Best Buy áruházlánc évi közel millió dolláros nyereséget termel a le nem vásárolt ajándékutalványok összegéből. De nem ez az egyetlen eset, a Tower Group fogyasztáskutatással foglalkozó cég kimutatta: éves szinten közel 2 milliárd dollárt hagynak a vásárlók a lejárt ajándékutalványokon (Cialdini et al, 2015).

Fogyasztóvédő cégek ezután követelték, hogy hosszabbítsák meg az utalványok lejárati idejét. Pedig ez a meggyőzési folyamat szempontjából még rontana is a helyzeten. Egy sokkal egyszerűbb taktikára van szükség, ami nem csak arra van hatással, hogy az emberek beváltsák a lejáratközeli utalványokat, hanem hogy ne halogassák a teendőiket (Cialdini et al, 2015).

A halogatás során nem csak kellemetlen dolgokat teszünk félre, hanem gyakran olyanokat is, amelyeknek az elvégzése kellemes időtöltés. Ennek egyik oka, hogy azt gondoljuk, az adott feladatot későbbre hagyjuk, és majd akkor végezzük el, ha befejeztük a többi elvégzendő dolgot. Ez viszont egy hibás elképzelés, ugyanis a tapasztalatok azt mutatják, hogy mindig lép egy új és egy újabb a helyébe (Cialdini et al, 2015).

Suzanne Shu és Ayelet Gneezy kutatásukban arra kérték a résztvevőket, hogy értékeljék egy 6 dollár értékű utalvány vonzerejét, amelyet később egy cukrászdában tudnak majd beváltani. Ezek a kuponok értékben nem, lejáratban viszont különböztek. Egyik felük 3 hétig, másik felük 2 hónapig volt érvényes. Természetesen, a hosszabb lejáratú jobb értékelést kapott (Shu et al, 2010).

Aki a 2 hónapos lejáratú szelvényt kapta, 70%-uk nyilatkozta azt, hogy használná is a kupont, a 3 hetes szelvény birtokosainak viszont csak 50%-uk nyilatkozta ezt. Az emberek viszont rosszul jósolják meg jövőbeli cselekményeiket (Shu et al, 2010).

Azok közül ugyanis, akik a rövidebb lejáratú kupont kapták, 5x annyian mentek el felhasználni a kupont, szemben a másik felükkel, akiknek hiába volt 2 hónapig érvényes a kupon, alig használták fel őket (Shu et al, 2010).

A kutatók felmérést végeztek arról is, hogy mennyire tetszett nekik, hogy beválthatták a kuponokat. Akik elmentek, élvezetes élményről számoltak be. Akik viszont nem, nekik a nagy többségük azzal érvelt, hogy „túl sok dolgom volt”, „mindig mondtam, hogy nemsokára elmegyek”. Olyan kifogásokat viszont szinte egyáltalán nem mondtak, hogy „elfelejtettem” vagy „kifutottam az időből” (Shu et al, 2010).

Az eredmények azt mutatják, hogyha rá akarunk venni valakit egy ajánlat elfogadására, vagy el akarjuk kerülni, hogy halogasson valamit, mindig rövidebb határidőt hagyjunk neki, és ne arra gondoljunk, amire ekkor szoktunk: „adunk neki több időt, hogy legyen ideje átgondolni” (Cialdini et al, 2015).

Egyes felmérések szerint ez a technika online is működik, ugyanis a közeli határidő esetén 8%-al emelkedik a regisztrációk száma (Cialdini et al, 2015).

Cialdini et al (2015): Kis lépés nagy hatás. HVG könyvek
Shu S. B., Gneezy A. (2010): Procrastination of Enjoyable Experiences. in: Journal of Marketing Research, October 2010, Vol. 47, No. 5, pp. 933-944