Vajon hogyan érhetjük el egy potenciális ügyfelünknél, hogy érzelmi kapcsolatot alakítson ki az eladott áruval, vagy akár szolgáltatással úgy, hogy még azt meg sem vásárolta?

Joann Peck és Suzanne Su kutatók azt feltételezték, hogy egy áru értéke megnő attól, hogyha megérinti a potenciális fogyasztó. Ez elsőre túl egyszerűnek tűnik, ezért hosszas vizsgálatba kezdtek (Peck & Shu, 2009).

A vizsgálat során a potenciális vásárlóknak két terméket mutattak: egy kávésbögrét és egy spirálos, lépcsőn legurítható színes játékot. A vásárlók felét arra kérték, hogy érintsék meg a terméket, míg a másik csoportnak szigorúan megtiltották ezt.
Ezután megkérték az alanyokat, hogy becsüljék meg a tárgyak értékét, továbbá állításokra kellett válaszolniuk:
1. Úgy érzem, ez az én bögrém/ játékom
2. Nagy mértékben a sajátomnak érzem a bögrét/ játékot
3. Olyan, mintha az enyém lenne a bögre/ játék (Peck & Shu, 2009)

Az eredmények alapján bebizonyosodott, hogy azok, akik megérintették a tárgyakat, sokkal erősebb pozitív érzelmi kapcsolatot alakítottak ki, továbbá a birtoklási vágy is megnőtt bennünk.
Ezek kombinációja háromszorosára növelte a tárgyak értékét azokkal szemben, akik viszont nem érintették meg a bögrét vagy a játékot (Peck & Shu, 2009).

További érdekesség, hogy az eladók érzelmi reakciói is megváltoztak, ugyanis a szabad áras termékek esetében több pénzt kértek el azokért, amelyeket ők is megérintettek az eladási folyamat során (Cialdini et al, 2015).

Fontos, hogy ez az érzelmi kapcsolódás nem csak a használati tárgyaknál van érvényben, hanem abban az esetben is, ha szerződésekről, dokumentumokról van szó.

Pontosan ezért lehet fontos, hogy egy szerződéstervezetet, vagy dokumentumot lehetőleg ne elektronikusan, hanem nyomtatott formában adjunk át a potenciális ügyfeleinknek. Így sokkal nagyobb lesz az esély a sikeres üzletkötésre (Cialdini et al, 2015).

Pontosan emiatt van, hogy a boltokban a termékeket mostmár szabadon megfoghatjuk, kipróbálhatjuk; legyen szó akár ruháról, parfümről (aminél ráadásul hatványozottan érvényesül ez, ha a karunkra fújjuk, és sokáig érződik az illat), sportolási eszközökről.
Sőt, a mozgó üzletkötők, értékesítők meggyőzési procedúrájába már a legtöbb helyen be van építve, hogy adjuk az ügyfél kezébe a terméket.

De mit tegyünk akkor, ha korlátozottak a lehetőségeink, és nem tudjuk biztosítani a tárgy megérintését az ügyfélnek?

Erre is van megoldás, Peck és Shu azt javasolja, hogy ilyenkor kérjük arra az ügyfelet, hogy képzelje el, milyen lenne megérinteni a tárgyat (Peck & Shu, 2009).

A két kutató arra is felhívja a figyelmet, hogy kizárólag akkor használjuk ezt a módszert, ha a tárgy megérintése kellemes vagy semleges érzést biztosít! (Peck & Shu, 2009)

Forrás:
Cialdini et al (2015): Kis lépés nagy hatás. HVG könyvek pp. 122-125
Peck J., Shu S. B. (2009): The Effect of Mere Touch on Perceived Ownership. In Journal of Consumer Research. Vol 36, No. 3., pp. 437-447. The University of Chicago Press