Manapság, amikor már szinte minden elektronikusan működik, becslések szerint 850 millió céges e-mail címen naponta átlagosan 110 levelet küldünk és fogadunk. Ez a szám pedig folyamatosan növekszik. Az üzletágakban már ez a típusú kommunikáció az elsődleges, ráadásul egy személyes meggyőzési folyamat is komoly százalékban elektronikusan kezdődik a találkozó előtt (Cialdini et al, 2015).

Az e-mailes levélváltás fontos tárgyalások és megbeszélések, de még akár üzletkötések előtt is lényeges kiindulópont lehet, sokaknál ez szűrőként is működik (Kurtzberg et al, 2009).

De hogyan használhatjuk az elektronikus levelezést a szükséges bizalom kiépítésére?

Terry Kurtzberg, Charles E. Nquin és Liuba Belkin a humor és a levélváltások kapcsolatát elemezték kutatásukban; melyben azt vizsgálták, hatással lehet-e a nevetés a tárgyalófelek közötti bizalom kiépítésének elősegítsésére és származhat-e ebből a későbbiekben üzleti haszon (Kurtzberg et al, 2009).

Kurtzberg és kutatótársai üzletemberekből álló csapatokat kértek meg, hogy e-mailen keresztül kössenek meg egy meglehetősen bonyolult és összetett szerződést. A részvevők egyik felét egyszerűen összekötötték a tárgyalópartnerrel, a másik felükkel viszont először egy képregényrészletet küldettek, melyben Sott Adams Dilbertje éppen tönkretesz egy tárgyalást (az ajánlatot még a megtétel előtt el akarja fogadni, ezután pedig egy jobb ajánlatra hivatkozik (Kurtzberg et al, 2009).

Azt feltételezték, hogy a képregényt elküldő felek között magasabb bizalmi szint alakul ki, ami később hasznos lehet az üzletkötés során, ezáltal pedig nagyobb nyereséget eredményez.

Az állításuk pedig helytállónak bizonyult, a képregényt elküldők az üzletkötés után 15%-al nagyobb nyereséget könyvelhettek el (Kurtzberg et al, 2009).

Van, amikor viszont korlátozottak a lehetőségek, előre meghatározott normák, formalitások, sablonok és árajánlatok vannak. Itt is megvizsgálták a kutatók, hogy hasznos-e a humor eszközével élni, és meglepő eredményre jutottak: akik képeket küldtek, azok között több, mint kétszeres volt a valószínűsége, hogy az ajánlat alkutéren belül volt és a megelőző e-mail váltás sokkal magasabb bizalmi szintet és jobb alkupozíciót eredményezett (Cialdini et al, 2015).

A kutatók arra a következtetése jutottak, hogy sokkal hatékonyabb lehet a tárgyalás akkor, ha nem a száraz, meghatározott kereteken belül maradunk, hanem éreztetjük a partnerünkkel, hogy a másik oldalon is egy ember van; mivel ezt a másik fél kimondva, kimondatlanul, de nem tudatosítja (Kurtzberg et al, 2009).

A taktika alkalmazásakor két dologra kell figyelni: mindig az adott beszélgetésbe illő dolgot osszunk meg, és ne küldjünk nagyon személyes információkat, melyeknek nincs közük az adott témához (Cialdini et al, 2015).

Egy Karen O’Quinn és Joel Aronoff által végzett megfigyelés például azt igazolta, hogy a megrendelés mellé „tréfát” is kapó üzletemberek sokkal több engedményre hajlottak az üzletkötés során, mint akik csak szimplán ajánlatot kaptak (O’Quinn & Aronoff, 1981).

Forrás:
Cialdini et al (2015): Kis lépés nagy hatás. HVG könyvek pp. 122-125
Terri R. Kurtzberg, Charles E. Naquin, Liuba Y. Belkin, (2009) “Humor as a relationship‐building tool in online negotiations”, International Journal of Conflict Management, Vol. 20 Issue: 4,
O’Quinn, K., & Aronoff, J. (1981). Humor as a technique of social influence. Social Psychology Quarterly, 44, pp. 349-357