Az előző cikkeinkből már kiderült, hogy az üzleti meggyőzésnek, rábeszélésnek számos útja van; ezerféleképpen próbálhatjuk meg tárgyalópartnerüknél elérni, hogy azt tegye, amit szeretnénk.

Ezeket természetesen össze lehet gyűjteni, lehet kombinálni is és tesztelni; azt azonban fontos tudni, hogy minden helyzet és egyén más, ami működik egy tárgyaláson, nem biztos, hogy fog egy üzleti reggelin; ami működik egy leendő értékesítőnél, nem biztos, hogy fog egy vállalat igazgatójánál.

Ezeket a stratégiákat próbáljuk a következő 2 részes sorozatunkban összegyűjteni és a teljesség igénye nélkül bemutatni a legismertebbeket, leghatékonyabbakat- példákkal illusztrálva.

A stratégiáknál igyekszünk olyan példákat hozni, amelyek életszerűek és amelyekkel már mindannyian találkozhattunk, akár az egyik, akár a másik oldalon álltunk.

Kezdjük az első 8 üzleti rábeszélő stratégiával:

1. Ígéret (Ha engedelmeskedsz, megjutalmazunk)

  • Több jutalékra számíthatsz, ha még többet dolgozol.
  • Ha most megkötöd a szerződést, jelentős kedvezményekben részesülsz.

2. Fenyegetés (Ha nem engedelmeskedsz, megbüntetlek)

  • Ha nem oltatod be magad, komoly fertőzéseket kapsz el.
  • Ha nem írod alá, később többet kell fizetned.

3. Pozitív szakértelem (Ha engedelmeskedsz, a dolgok természete miatt jutalmat kapsz)

  • Elmagyarázom az ügyfélnek, hogyha regisztrál az online felületünkön, jelentős kuponokat és kedvezményeket kap.
  • Azért két évre írja alá a biztosítást, mert úgy 20%-al olcsóbb, mintha csak 1 évre kötné.

4. Negatív szakértelem (Ha nem engedelmeskedsz, a dolgok természete miatt büntetést kapsz)

  • Elmagyarázom az ügyfélnek, hogy rosszabbul jár, ha az olcsóbb biztosítást választja, mert lopás esetén nem fizet neki a biztosító.
  • Elmagyarázom az ügyfélnek, hogyha most nem veszi meg a parfümöt, holnap már hiába gondolja meg magát, nem leszünk itt.

5. Kedvesség (A rábeszélő kedves és segítőkész, hogy ezzel a potenciális ügyfelet „hangulatba hozza”, és elérje, hogy teljesítse a kérését)

  • Nagyon kedves vagyok az ügyfélhez és érdeklődöm iránta még a meggyőzési folyamat megkezdése előtt, pl. honnan jött, merre lakik.
  • Együttérzek az ügyféllel, ha azt mondja fáradt, akkor én is elmondom, hogy keveset aludtam.

6. Megelőlegezés (A rábeszélő megjutalmazza a potenciális ügyfelet, mielőtt engedelmességre kérné)

  • Köztereken, áruházakban gyakran adnak nekünk ajándék könyvjelzőt, szappant, kitűzőt stb. Ezután megkérnek, hogy álljuk meg egy pár pillanatra.

7. Elkerülésre késztetés (A rábeszélő folyamatosan bünteti az ügyfelet, ennek abbahagyását az engedelmességtől teszi függővé)

  • Addig le van tiltva a telefonszámod, amíg nem fizeted ki a számlákat
  • Addig nem használhatod az autót, ameddig nem javul az átlagod

8. Adósság (Múltbeli szívességek miatt tartozol)

  • Kifizettünk a képzésed, ezért elvárjuk, hogy több üzletet köss.
  • A múltkor extra jutalékot kaptál, éppen ezért kérünk, ezt a tárgyalást te bonyolítsd le.

A következő részünkben a meggyőzési stratégiáknak a második részét és a következő 8 meggyőzési trükköt ismerhetitek meg.

Addig pedig válogathattok és elolvashatjátok korábbi cikkeinket, ide kattintva.

forrás: Síklaki, I. (1993) A meggyőzés pszichológiája. Budapest: MTA Pszichológiai Intézet
Marwell, G. and Schmidt, D. (1967) Dimensions of compliance-gaining behavior: An empirical analysis. Sciometry, 30, 350-364.