Gyakran használunk olyan közhelyeket, mint például: „nem tartja be az ígéretét”, „megbízhatatlan”, „pedig a szavát adta, megígérte”. Ugye, ismerős?
Ilyenkor általában a másikat hibáztatjuk, és okoljuk azért, hogy hiába ígért meg valamit, azt nem teljesítette.

Ennek a jelenségnek a hátterében- és legfőképp üzleti, tárgyalási szempontból nézve! – gyakran mi nem csak az elszenvedői, hanem az okai is vagyunk. De vajon mit is csinálhattunk rosszul és hogy csináljuk jobban?

Robert Cialdini 1993-ban vizsgálta a játékboltok értékesítési szokásait és azt vette észre, hogy egy egészen furcsa, mégis rendkívül hatékony eladási módszert alkalmaznak.
Karácsony előtt hatalmas reklámkampánnyal bevezetnek egy játékot. Ami aztán hirtelen elfogy.

De tényleg azt gondolnánk, hogy a vállalat szakértői nem számolták azt ki, hogy mennyi játékot kell legyártani, hogy elegendő legyen?

Dehogynem.

Azonban ők jóval előbbre gondolkodnak, mint a vásárló. Mert a vevő leggyakrabban karácsonyra vesz játékot a gyermeknek, a január, február a gyáraknak ilyenkor egy mélyrepülés.

És éppen ezt használta ki a Hasbro. Ugyanis a hatalmas reklámkampány nyilván a gyerekeket célozza meg; akik aztán levelet írnak a Mikulásnak, vagy megígértetik a szüleikkel, hogy ilyet kapnak majd karácsonyra. Aztán a játék hirtelen elfogy. A szülő vesz egy másik játékot, mert valamit mindenképp kell ajándékozni; amikor pedig újra feltűnik a boltok polcain az áhított játék, megveszik. Mivel megígérték. Sakk- matt a gyártónak, akár duplán is jól járhatott, ha tőle vették mindkét játékot.

A XX. század második felében rendkívüli módon foglalkoztatta a pszichológusokat, szociálpszichológusokat az amerikai katonák viselkedése más hadszíntereken. 

A Koreai háborúban azt vették észre, hogy egyre több és több amerikai katona állt át az ellenséges oldalra. De ez csak a kínaiak által vezetett hadifogolytáborokban volt jellemző.

A koreaiak által vezetett táborokban a fizikai erőszak működött, amire jól ki voltak képezve a tengerentúlon. Az amerikaiak ilyenkor a legrosszabbra voltak felkészülve. A kínai vezetők azonban ilyenkor csak egy csekély dolgot kértek. Például, hogy tegyenek egy- egy nyilatkozatot, hogy az ő államuk sem tökéletes. Mivel ez még nem árulás, szinte azonnal megtették.
Amikor ezt megtette, kicsivel később megkérték, hogy mondja el, miben nem tökéletes. Mivel már kimondta, hogy nem tökéletes; ha most azt mondaná, hogy az; akkor disszonancia, tehát ellentmondás lépne fel a kognitív részeken, éppen ezért mondtak néhány dolgot.

Ezután arra kérték őket, hogy az elmondottakat beszéljék meg egymás között is. Azaz, vállalják fel a nyilvánosság előtt. És innentől már nincs megállás, le is íratják ezt velük, amit alá is írnak. 

Ha pedig ez megvan, a kínaiak/ koreaiak elérték, amit akartak; ugyanis az aláírt nyilatkozatok már tudják hirdetni ország- világ előtt is. A kínaiak ezzel az ún. „láb az ajtóban” jelenséget alkalmazták, azaz ugyanabban a témában egy nagyon apró szívességet kértek, majd egyre nagyobbat, amíg el nem érték a céljukat.

Ennek a jelenségnek van egy megfordított változata is, amiről egy előző cikkben beszéltünk, és ide kattintva tudod megismerni a másik trükköt is!

##Hogyan alkalmazhatod ezt üzletkötés, tárgyalás során? ##

1. Az adott szónak hatalma van. Ha azt a másik fél nem teljesíti, disszonancia lép fel a kognitív szinteken, amelyek arra késztetik, hogy teljesítse, amit megígért.

2. Abban az esetben, hogyha először nem az eredeti kéréssel állunk elő, hanem egy sokkal kisebbel ugyanabban a témában, nagyobb az esélye, hogy teljesítik a kérést.

3. Ha van rá lehetőségünk, írassuk alá a megállapodást, vagy foglaljuk írásos formába a megbeszélteket! Ez sokkal jobban növeli az esélyét a tervek tényleges megvalósításának!

forrás: Síklaki, I. (1993) A meggyőzés pszichológiája. Budapest: MTA Pszichológiai Intézet
Freedman, J.L. and Fraser, S.C. (1966) Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203.
Cialdini, R.B. (1993) Infulence: Science and Practice. 3rd. edition. New York: Harper Collins