Általános iskolai irodalom-tanulmányaiból mindenki emlékszik a költői képekre, azon belül is a metaforákra. Akkor talán nem gondoltunk rá, hogy ezt valamikor hasznosíthatjuk az üzleti életben is, pedig egy- egy metaforának rendkívül fontos szerepe lehet a meggyőzésben, sokszor üzletkötések is múlhatnak rajta.

Alapvetően a mindennapi beszédünkben is használjuk ezeket a metaforákat, mivel az elvont fogalmak sokkal könnyebben megérthetők és érzékeltethetők ezeknek a segítségével. Pontosan ezt használhatjuk ki az üzleti életben, ugyanis olyan nehezen érhető, feldolgozható dolgokat egyszerűsíthetünk le vele, amit a témában nem jártas ember sokkal könnyebben képes így felfogni.

Például a száguld a gazdaság, vagy a gazdaság szakadékban van kifejezésekkel sokkal jobban tudjuk érzékeltetni, hogy a gazdaság jó, vagy rossz helyzetben van; azzal szemben, mint hogyha gazdaságtani szakkifejezéseket használnánk és makrogazdasági-mutatókról vagy vásárlóerő-értékekről beszélnénk.

Ez persze nem jelenti azt, hogy ezt ki kell használnunk ezt; attól, hogy valaki nem szakértője egy témának, könnyen rájön arra, hogy be akarjuk csapni, és ha elvesztettük a bizalmát, vele biztosan nem fogunk üzletet kötni!

Egy- egy témát viszont sokkal érhetőbbé tehetünk, ha hétköznapi dolgokhoz, tevékenységekhez kapcsoljuk őket- amit ő is minden nap végez, vagy használ.
Ilyen például a vezetés, utazás, főzés, sport, vásárlás stb.
Ha viszont igazán biztosra akarunk menni, akkor a kedvenc tevékenységével, vagy hobbijával kapcsoljuk ezt össze. Ha szeret fotózni ügyfelünk, keressünk fotózással kapcsolatos metaforákat; és sokkal nagyobb motivációval áll majd a helyzethez, emiatt könnyeben meg is érti a számára eddig ismeretlen területeket.

 

Ezzel kapcsolatban Paul Thibodeau végzett is egy kísérletet, két csoportnak mutatta be egy város bűnözési statisztikáit. Az egyik csoportnak vadállatokkal kapcsolatos metaforákkal írta le a statisztikákat (pl. prédára leső vadállatok, éjszaka portyáznak), a másiknak pedig betegségekkel kapcsolatos metaforákkal (pl. megfertőzi a várost, járványként terjed a bűnözés).

A vadállatos csoportba tartozók 75%-ának gondolatai a rendőrség és igazságszolgáltatás körül forogtak, ezzel szemben csak 25%-uk említett megoldásként munkahelyteremtést, szociális szolgáltatásokat.
Az egészségügyi csoportba tartozók csupán 56%-a említette az igazságszolgáltatást, mint megoldási tényezőt, a csoport 44%-a szociális intézkedéseket javasolt.
Külön érdekesség, hogy amikor a résztvevőket megkérdezték, hogy befolyásolta-e őket az a kép, ahogyan lefestették a témát, legtöbben nemet mondtak; és a statisztikákra hivatkoztak, ez pedig azért lehet fontos, mert a meggyőzés során a metafora használata nem tudatosul a meggyőzött félben, mint befolyásolási tényező.

forrás:
Weinschenk, S., A meggyőzés tudománya, HVG könyvek, 2015