Arról már az egyik előző cikkünkben tettünk említést, hogy az ajándéknak mennyire fontos szerepe lehet a meggyőzési folyamat során. Ennek a technikának azonban van egy speciális változata is, amit nagyon kevesen ismernek- a befolyásolásban viszont hatalmas szerepe van- szinte mindig sikerrel lehet alkalmazni.

Ebben a technikában is ajándékozunk a meggyőzendő személynek, de itt nem konkrét, kézzelfogható ajándékról van szó (sőt ezt az ajándékot tudatosan nem is fogja majd fel)- hanem engedményt kap tőlünk, ami sok esetben neki sokkal többet fog jelenteni, mintha ténylegesen adnánk neki valamit.

A stratégia alkalmazása úgy működik, hogy azt a dolgot vesszük alapul, amit el szeretnénk érni a másiknál, vagy el szeretnénk adni neki. Ennél a dolognál kijelölünk valami sokkal nagyobbat, amiről tudjuk, hogy biztosan nem fogja teljesíteni, és először ezt kérjük tőle. Ezt ő a várakozásunknak megfelelően elutasítja, majd ekkor hozakodunk elő azzal a bizonyos dologgal, ami az első ajánlatunknál kisebb kérés, azaz a mi eredeti célunk.

Ezzel két legyet ütünk egy csapásra- ugyanis az első kérés visszautasítása kellemetlen érzést kelt majd leendő ügyfelünkben, továbbá az engedményünket ők tudat alatt ajándékként értékelik- az, hogy mi engedtünk a /szerintük/ eredeti célunkból, ezzel engedményt adtunk nekik- tehát kedvezményes ajánlatot tettünk számunkra. Azaz, mi valamit adtunk, amit úgy éreznek majd, hogy viszonozni kell.

Egyértelmű, hogy ez a technika hogyan használható a meggyőzés során, viszont lentebb leírunk néhány példát, hogy hogyan és milyen esetekben is használható. Ezek persze csak példák, ezeken kívül még rengeteg szituációban is kiválóan és hatásosan alkalmazható a stratégia.

1. Értékesítő: – Elnézést uram, lenne 20 perce számomra egy kérdőív kitöltésére?
Ügyfél:  – /Valószínűleg nemet mond, 20 perc általában ilyenekre sok idő/
Értékesítő:  – Természetesen megértem, akkor esetleg 2 percre feltarthatnám, és válaszolna nekem erre a néhány kérdésre?

Tehát a 20 perces kérésünkkel megsokszorozzuk az eredeti 2 perces célunkat, majd engedményt adunk, és így ennek köszönhetően azok is meg fognak állni, akik egyébként a 2 percre nem tették volna.

2. Adott egy ár, amelyért el szeretnénk adni termékünket. Ezt is megsokszorozhatjuk, majd amikor az eredeti árhoz eljutunk, abban már benne lesz az engedményünk az ügyfél számára- továbbá a kellemetlen érzés is a potenciális vásárlóban, mert az első ajánlatunknál visszautasított minket.

3. Nem csak eladások, üzletkötések során használható ez a stratégia; hanem tárgyalások, állásinterjúk során is és gyakorlatilag bármilyen olyan helyzetben amikor kérést fogalmazunk meg. Állásinterjún például amikor megkérdezik, hogy mennyi a bérigényünk, nyugodtan mondhatunk egy kicsit magasabb összeget, majd utána előállhatunk az eredeti célunkkal. Ha szerencsénk van, lehet, hogy megkapjuk az elsőre kért fizetést is :).

forrás: Cialdini, R. B. (2001) Influence: Science and Practice, 4th Edition. Arizona State University: Pearson
Síklaki, I. (1993) A meggyőzés pszichológiája. Budapest: MTA Pszichológiai Intézet