Van egy kollégánk, akit nagyon nem kedvelünk. Egy nap megkér minket, hogy segítsünk neki valamiben. Eleinte húzzuk a szánkat, de idővel rájövünk, hogy élvezzük a közös munkát vele, és az eredeti negatív érzéseink megváltoznak.
Ez az attitűdváltás kiváló példa a Benjamin Franklin hatásra!
Jecker és Landy 1969-es kutatása arra irányult, hogy megértsék, vajon egy személy tehet-e úgy szívességet egy ismeretlenért, hogy ezáltal jobban megkedvelje az illetőt . A kísérletben résztvevő diákoknak pénznyereményt kellett visszaadniuk, és az eredmények azt mutatták, hogy a közvetlen kérésre válaszoló csoport jobban kedvelte a kutatót, míg az indirekt kérésre válaszoló csoport kevésbé.
A jelenség mögött álló mechanizmust sokan a kognitív disszonancia elméletével magyarázzák. Ez az agyunk módja annak elkerülésére, hogy ellentmondásos hiedelmek és attitűdök közötti feszültség alakuljon ki, mert ez kellemetlen érzést vált ki belőlünk.
Az agyunk nem szereti az ellentmondásokat, ezért amikor egy szívességet teszünk valakinek, akit kezdetben nem kedveltünk, így megpróbálja összeegyeztetni ezt a cselekedetet azzal, hogy valójában kedveljük az illetőt. Ezáltal pozitívabb érzéseket kezdünk táplálni iránta.
Az üzleti életben is megtalálható a Benjamin Franklin hatás. Az értékesítőknek érdemes megfontolniuk, hogy kérjenek-e apró szívességeket a potenciális vásárlóiktól. Egy kis, könnyen teljesíthető kéréssel, például egy vélemény megosztásával vagy egy ajánlás írásával az értékesítő nemcsak erősítheti a potenciális vásárló iránti kedvességét, hanem a vásárló is pozitívabban fog hozzáállni a vállalathoz vagy termékhez.
Forrás: Jecker, J. & Landy, D. (1969). Liking a Person as a Function of Doing Him a Favor. Human Relations, 22(4), pp. 371–378.