Incentivization – Miért kötik sokszor a viselkedést jutalomhoz, vagy fenyegetik büntetéssel
Az incentivization (ösztönzés) jelensége gyakran megfigyelhető. Képzeljük el, hogy egy szülő pénzt ajánl a gyerekének, ha segít a házimunkában. A pénzjutalom ösztönzi a gyermeket, hogy részt vegyen a feladatokban, így a szülő célja megvalósul. Az ösztönzés hasonló módon működik az üzleti életben is, ahol a megfelelő jutalmak hatékonyan motiválhatják az embereket a kívánt viselkedésre. Az […]
In-group bias, avagy miért részesítjük a saját csoportunk tagjait előnyben?
Az in-group bias, vagyis a csoporton belüli elfogultság az a jelenség, amikor az emberek előnyben részesítik saját csoportjuk tagjait, szemben a kívülállókkal. Ez a hajlam még akkor is megjelenik, amikor a csoportok teljesen véletlenszerűen alakulnak ki, így a csoporttagság gyakorlatilag értelmetlen. A jelenség egyik híres kutatása Michael Billig és Henri Tajfel nevéhez fűződik, akik 1973-ban […]
A kontroll illúziója – Hogyan érjük el, hogy nyerjen a kedvenc focicsapatunk?
Egy család megnézi kedvenc focicsapatának bajnoki mérkőzését. Mint mindig, az apuka viseli a „szerencsét hozó” mezét. Ragaszkodik hozzá, hogy viselje, mert úgy gondolja, hogy ez növeli a csapat győzelmi esélyeit. Ismerje meg a kontroll illúziójának jelenségét! Ismerős? Ellen Langer 1975-ös kutatásában rávilágított arra, hogy az emberek nagyobb önbizalommal viseltetnek a szerencsejátékokban, ha úgy érzik, hogy […]
Bottom-dollar hatás: nem mindegy, hogy a hónap melyik szakaszában teszünk ajánlatot az ügyfélnek!
Képzeld el, hogy havi 50 000 forintot szánsz étteremre. A hónap végén ebből már csak 15 000 forint marad, amikor a barátaid szerveznek egy vacsorát. Ott pont elköltöd a maradék pénzt, de mégis, a vacsora kevésbé esik jól, mint máskor. Ismerkedj meg a bottom-dollar hatással! Soster 2014-es tanulmányában vizsgálta, hogy a hitelkártyás fizetés hogyan kapcsolódik […]
Benjamin Franklin hatás: Miért érdemes apró szívességet kérni az ügyféltől?
Van egy kollégánk, akit nagyon nem kedvelünk. Egy nap megkér minket, hogy segítsünk neki valamiben. Eleinte húzzuk a szánkat, de idővel rájövünk, hogy élvezzük a közös munkát vele, és az eredeti negatív érzéseink megváltoznak. Ez az attitűdváltás kiváló példa a Benjamin Franklin hatásra! Jecker és Landy 1969-es kutatása arra irányult, hogy megértsék, vajon egy személy […]
Felesleges viták a munkahelyen: Ismerd fel a kerékpártároló hatást!
Bizonyára Veled is előfordult már, hogy egy megbeszélésen ültél, és egyszer csak azt vetted észre, hogy hosszan folyik a vitatkozás teljesen jelentéktelen dolgokról. Ismerkedj meg a kerékpártároló hatással (bikeshedding)! Holmes és Zimmermann 2016-os tanulmányukban felhívták a figyelmet arra, hogy a szoftvermérnökök gyakran elakadnak egyszerű problémákon, miközben nagy adathalmazokat dolgoznak fel. Több időt fordítanak arra, hogy […]
Miért ragaszkodunk a nem racionális döntéseinkhez?
Veled is előfordult már, hogy ragaszkodtál egy korábbi döntésedhez, attól függetlenül, hogy negatív eredménye volt a múltban? Ha a válasz igen, akkor már találkoztál az elkötelezettségi torzítással! A jelenséget 1976-ban vizsgálta Staw az Illinois Egyetem hallgatói segítségével. 240 önkéntes résztvevőt arra kért, hogy dolgozzanak egy pénzügyi problémamegoldó ügyön. Először elkötelezték magukat valamilyen irányba, majd később […]
Erdemes csomagban eladni? Mit mond a tudomany es a gyakorlat?
Miért költünk gyakran többet, mint amennyire valójában szükségünk van, amikor csomagokat vásárolunk? Miért érezzük úgy, hogy fantasztikus ajánlatot kapunk, mikor valójában többet fizetünk? Ezt a jelenséget Kötegelési Elfogultságnak hívják! A Kötegelési Elfogultságot először a Torontói Egyetem egyik professzora Dilip Soman, valamint egy ismert amerikai közgazdász, John Gourville vizsgálták 2001-es tanulmányukban. 80 egyetemi hallgató részvételével végeztek […]
Konstruktív visszajelzés – miért félünk adni, ha közben kapni szeretjük?
A fluktuáció sok cég életében jelent komoly problémát, miközben ennek hátterében gyakran egy egészen egyszerű és könnyen orvosolható dolog áll: A feedback hiánya! De miért okoz ez ekkora problémát? Nicole Abi-Esber, Juliana Schroeder, Jennifer E. Abel, Preeti Vani és Hayley Blunden a Harvard, a Stanford és más neves üzleti egyetemek kutatói egy sor helyszíni és […]
Milyen értékesítők állását fogja elvenni a mesterséges intelligencia? – VIDEÓ
Már a Portfolio.hu-n is olvasható az OTP Business Cafénak adott interjúm, amelyben a legújabb értékesítési trendekről, az emberi agy működéséről, illetve az emberi érzelmek és a mesterséges intelligencia (MI) szerepéről beszéltem. Az OTP Business Cafénak adott teljes interjúm itt tekinthető meg: Forrás: Portfolio.hu (Net Média Zrt.) Egy értékesítőnek a mennyiségi harcban esélye sincs felvenni a […]